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优化杂志发行常识三

发布时间:2019-06-14 22:39:16

上篇讲到以产品为核心的价格策略,下面再说一下以渠道为核心的 1P+3P的营销模式,这种模式这一两年谈论比较多,又叫深度分销。这种营销模式下,工作的重点是深化客户关系,构建企业主导的分销价值链。深度分销模式是把渠道作为营销的核心来看待,认为营销成败的关键是终端能否有效出货、渠道能否通畅和整个分销链效率能否提升。其根本就是在整合渠道,终端发力。 在报刊营销中,报纸的渠道一般是比较细化,而且大多是自建渠道和终端,深度分销执行的比较彻底。但期刊受利润和数量的影响,深度分销执行起来比较困难。有些第三方发行商和刊社,在过去的一段时间内,把渠道的销售重心逐渐向二级市场去贴近、下沉,但效 果也不是太理想,又收回重心到一级市场。根本原因还是利润的问题,一个杂志在某地的二级城市销售只有几十册,很难支撑渠道下沉带来的陈本的增加,并且渠道下沉、深度分销后对发行量的提升并没有达到预期。 这种模式在许多家电企业和快速消费品企业中被广泛采用,由于比较适合国内市场差异性大、流通环节相对落后和消费理性不足等营销环境特点,所以实际运用效果非常显着! 铺货过程中的四大关系 铺货对于期刊销售来讲,直接决定了的发行量。一个刊物连铺货就做不到的话,销量就无从谈起,如果一味的追求铺货也会造成大量的退货,增加销售成本。刊物铺到零售终端后没有做很好的宣传推荐,也很难销售出去。所以,处理好铺货过程中的各种关系,能有效提高发行量。 终端数量与终端质量铺货率固然重要,但也要正确处理好铺货数量与终端质量的关系。铺货做到全面开花,但没有考虑到零售终端的质量,必然会造成资在前,实销在后,售前是铺货,售后是实销。铺货和实销一般情况下是不同步的,有个先后顺序,但二者有着密切的关系。货铺多了有积压,铺少了造成缺货,形成不了销售。铺多少货合适?这要取决于铺货量的边际效应。在产品投放市场的初期,加大铺货量,可以推动销量的增长。铺货越多实销越多,二者是同步的增长。此时,铺货量的边际效应是递增的;市场逐步成熟时,铺货量增长部分对实销量的影响越来越小,这个时候铺货量的边际效应递减。铺货量边际效应的变化表明加大铺货量并不一定能增大实销量,在铺货量的边际效应等于实销量时是的铺货数量。

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